Introducción

El canvas de venta es un «Battlecard» que se crea dentro de los equipos comerciales. Este es un documento de venta diseñado por y para los vendedores, su finalidad es lograr que el vendedor tenga a mano la información imprescindible para lograr la venta. Además, esa información está estructurada de forma que le resulte muy sencillo e intuitivo acceder a ella.

¿Qué beneficios ofrece una Battlecard?

  • Refuerzan el conocimiento inmediato y sobre el terreno

    El vendedor puede consultar en cualquier momento las battlecards para encontrar la respuesta a cualquier revés que pueda sufrir durante la venta. Todas las respuestas en un sólo lugar, lo cual reduce el estrés del vendedor y mejora su seguridad y asertividad.

  • Estandarizan los argumentos de venta

    Se genera una coherencia en el mensaje ya que todos los vendedores utilizan los mismos argumentos al justificar los beneficios o tratar las objeciones. Además, son argumentos validados que han demostrado su eficacia.

  • Tienen los argumentos actualizados

    Cualquier nueva situación que pueda suponer un beneficio para el cliente se incluye rápidamente en las battlecards así como la respuesta a nuevas objeciones que vayan apareciendo. Se genera así una inteligencia grupal que mejora las ventas.

  • Permiten vender desde el minuto cero

    El vendedor es capaz desde el primer minuto de vender beneficios y superar objeciones, aunque no tenga un conocimiento exhaustivo del producto.

Qué información incluir en una Battlecard

  • Información diferenciadora del producto: aquello que hace a nuestro producto único y que supone un argumento para su compra.
  • Información sobre las condiciones del mercado: oportunidades y amenazas que puedan afectar a la venta.
  • Alternativas que el cliente posea (competencia directa e indirecta) y las debilidades y fortalezas que presentamos respecto de ellas.
  • Segmentos de clientes objetivo: quién estará interesado en comprar nuestro producto y por qué.
  • Beneficios que el cliente obtendrá del producto.
  • Objeciones que pueda presentar el cliente para no comprar el producto.
  • Herramientas de calificación y determinación del nivel de madurez.
  • Información y herramientas que permitan facilitar o acelerar la decisión (promociones, ofertas, casos de éxito, etc.)

Entonces, el canvas es una herramienta imprescindible en cualquier empresa ya que aprovecha el conocimiento grupal, estandariza los mensajes de venta y agiliza el proceso de formación de nuevos vendedores.

En el Canvas de Venta identificaremos las características vendibles de nuestro producto, los tipos de cliente a los que podemos dirigir nuestro esfuerzo de venta, así como los beneficios y objeciones que nos presentarán, además de nuestras ventajas y desventajas respecto de la competencia.

¿Por qué deberías usar Battlecards?

  • Mejoran tus resultados en casos de alta rotación de vendedores.
  • Aseguran ventas en vendedores noveles.
  • Identifican y explotan los mejores argumentos de venta.
  • Estandarizan tus mensajes de venta.
  • Mejoran la eficiencia del proceso haciéndolo más ágil.
  • Reducen el estrés en los vendedores mejorando su rendimiento.
  • Permiten lograr más ventas en menos tiempo y con menor esfuerzo.

¿Qué proporciona una Battlecard al vendedor y a la empresa?

Las battlecards aglutinan mensajes de venta. Argumentos o respuestas contundentes, precisos y eficaces que ayudarán a lograr la venta; son frases que el cliente quiere oír para comprar y que el vendedor debe decir para vender.

¿Cómo se rellena el Canvas?

Cómo crear tus Battlecards

  • Utiliza un diseño visual e intuitivo: un documento de texto, decenas de fotografías, infografías con scrolls infinitos, un powerpoint de 12 folio, no son herramientas ágiles para que el vendedor encuentre o recuerde la información.
  • Refleja información veraz: incluir cosas falsas o irreales no hace ningún favor a tus vendedores.
  • No ocultes información aunque sea mala: ocultar objeciones que pueden surgir no ayuda a tus vendedores a superarlas.
  • Saca la información irrelevante: el vendedor no necesita saber cómo has llegado a una conclusión, sino que dicha conclusión funciona. Tampoco necesito saber las estrategias que has usado o las herramientas.
  • Mantenlas actualizadas: la información desfasada no sirve de nada. Si algo cambia en el mercado, la competencia, el producto o en la actitud del cliente, tus vendedores deberían conocerlo cuanto antes. Utiliza repositorios online para que todos los vendedores tengan acceso a las mismas battlecards.

Una vez que tengas tu Battlecard lista, resume en un Canvas de Venta, de esta manera los vendedores tendrán toda la información en un único documento accesible y accionable. Rellena el Canvas de tu producto y servicio y tendrás de un sólo vistazo toda la información relevante para vender tu producto.

Las características del producto

Para revelar las características reales del producto es necesario realizarse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué hace mi producto por mi cliente en el mundo real?
  • ¿Qué aprovechará realmente mi cliente de mi producto?

Si el producto es capaz de ofrecer decenas de características que luego el cliente no va a utilizar, es absurdo que construyas la propuesta de valor sobre ellas. Por ejemplo, un bolígrafo que permita escribir en gravedad cero no se aprovechará en el mundo real. Las características se pueden englobar en 3 grupos:

  • Primarias: son aquellas que definen al producto dentro de un grupo. El cliente nunca decide por ellas, pero si no están presentes, pueden ser motivo de no compra.
  • Secundarias: son aquellas que satisfacen un deseo, interés, necesidad o miedo de tu cliente y que se convierten en motivadores de compra. En ellas debemos concentrarnos en la venta.
  • Terciarias: también llamadas características de personalización. Tampoco suelen ser motivadores de compra, pero sí de selección en caso de que la decisión de compra haya sido tomada.

Debemos estructurar nuestra estrategia de ventas en torno a las características secundarias. Aunque exista una remota posibilidad de que un cliente tomará la decisión de compra por alguna característica primaria o terciaria, no justificaría la inversión estratégica.

Por ejemplo, que un cliente elija un coche por el color, no justifica que desarrollemos una estrategia de venta centrada en el color del coche.

Identifica a tu cliente

Para saber quién es susceptible de comprar tu producto debes hacerte las siguientes preguntas.

  • ¿Quién necesita en el mundo real uno o varios de estas características?
  • ¿Está dispuesto este cliente a pagar por ello?
  • ¿Puede permitírselo?

Probablemente cada una de las características pueda ser usada por varios tipos o grupos de personas. Es posible que encuentres conjuntos de clientes que se pueden englobar dentro de otro conjunto mayor. Del mismo modo, cualquier usuario, decisor o comprador podría tener interés, deseo o necesidad en varias características de nuestro producto.

Identifica a tu competencia

Es importante saber qué alternativas tendría el cliente al comprar tu producto. Para ello, la primera pregunta que vamos a realizar es:

  • ¿Es imprescindible para él o tiene la opción de no comprar nada? A partir de ahí deberemos identificar nuestra competencia directa e indirecta.
  • ¿Qué productos ofrecen una solución a tu cliente idéntica o comparable a la tuya?
  • ¿Qué productos ofrecen una solución que sin ser comparable a la tuya sería suficiente para satisfacer a tu cliente?

Ventajas y Desventajas

Una vez identificada la competencia, deberemos recopilar las distintas ventajas y desventajas que nuestra solución tiene respecto de ellas.

  • ¿Qué hago mejor que mi competencia? Además, es importante identificar aquellas situaciones externas (mercado, legislación, noticias, factores ambientales…) que convierten a tu producto en una opción mejor para tu cliente que la solución de tu competencia.
  • ¿Qué sucede ahora mismo a mi alrededor que hace de mi producto una opción imprescindible o mejor para mi cliente?

Beneficios y Objeciones

Un beneficio es la forma en la que una característica satisface un deseo, interés, necesidad o miedo de tu cliente. Los beneficios son también la forma en la que el cliente puede aprovechar una ventaja.

Las objeciones son los problemas que tu cliente tendrá si una de las características no satisface sus deseos, intereses, necesidades o miedos total o parcialmente. También pueden convertirse en objeciones aquellas desventajas que tu producto sea incapaz de resolver.

Recopilación de preguntas

Para persuadir al cliente, la Venta Científica utiliza las preguntas. Varios estudios demuestran que ninguna otra técnica de persuasión es tan efectiva.

Por ese motivo, en el Canvas de Venta Científica deberíamos recopilar todas las preguntas que podamos utilizar durante nuestro proceso de ventas.

La técnica de recopilación de preguntas es relativamente sencilla y consiste en repasar uno por uno los ítems de la parte superior del canvas y someterlo a dos preguntas:

  • ¿Qué pregunta/s me permiten saber si el cliente forma parte del segmento afectado?
  • ¿Qué pregunta/s me permiten saber cuánto afecta dicha condición a mi cliente?

Aceleradores de la decisión

Una vez recopiladas las preguntas, el último paso para finalizar (temporalmente) el canvas de Venta Científica es identificar los posibles aceleradores de los que dispongo.

Un acelerador es aquello que intentará forzar la decisión del cliente en menor tiempo.

Por ejemplo: ofertas, descuentos, plazos de entrega, financiación, etc.

En general, todo aquello que se encuentre dentro de mis márgenes de negociación y que pueda utilizar para acelerar la decisión del cliente.

Recuerda también que el Canvas de Venta Científica es un documento vivo. Cuando te tropieces con una nueva objeción, nueva competencia, o se desarrolle una característica adicional de tu producto, deberás revisar y actualizar tu Canvas.